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农资企业如何?#19994;?#20811;服困难的办法?

时间:2019-05-11   编辑:中国农药网  浏?#26469;?#25968;:

    上联:看今年,都很难,家家门店不赚钱。

    下联:干一年,是一年,挣不挣钱得挺完。

    横批:再试一年!

    是最近在一个零售商微信圈看到的对联,并且附带了他自己的一些想法,大体的意思就是在表达农资有多难干,能干到什么时候算什么时候。这?#20013;?#24577;存在于多数零售商身上,都知道市场难干,却不知道如何?#19994;?#20811;服困难的办法,一年又一年,年年都一样。

市场难干,农资企业如何?#19994;?#20811;服困难的办法?

    近几年大环境的变化快之又快,从厂?#19994;?#20195;理商,都做了很大的调整,而作为实现产品销售最后一道工序的零售商,大部分仍然保留了传统的销售思路,窜货、恶性砸价,推广新产品完全?#35272;?#20195;理商和企业,技术服务跟不上,药害发生率仍然居高不下,出?#23435;?#39064;,全部推到产品上,把自己撇得一干二净,有的甚至鼓动农民就着产品闹事,也仍然认为我卖货是给你面子;你不给我赊销,有的是给我供货的,欠账一年到头也不给清,却有钱买房置地;也有钱给化?#25163;?#23376;公司打预付款,理由是不给人家钱,人家真不给货啊!赊销供货,最后退货一大堆,理由是产品效果不行,农民天天堵门口,大批退货,问没有一点差异化的产品为什么卖得那么好,理由是人?#19994;?#20415;宜啊!种种棘手的市场问题,大部分原因在于传统销售模式长年累月形成的不良习惯,零售商的观念没有与时俱进,意识跟不上时代的变化。

    近几年,张家口地区部分区域农作物种植面积减少比较多,大部分改为种树,对零售商来说是最不好的事情,与当地零售商交流的时候,他们都表示生意越来越不好干,也有的想着转行?#26432;?#30340;……。当时我们正在考虑做平台,把我们做服务的思路告?#21537;?#38646;售商,零售商表示可以试试,当年在这个区域召开了多场针对性的农民会和产品现场观摩会,并且通过做药效展示,把产品的效果直观呈现给客户和农户。农忙季节,我们帮助零售商站店促销、技术指导,出现问题及时下地观察了解?#23548;?#24773;况,针对不同草相,提供不同的杂草解决方案,并且针对当地局域性杂草进行了新产品试验,为后期销售补充新品。当时,零售商辐射的区域有两万亩,自己就能占到?#37027;?#20137;;随后整个区域种植面积减少到一万亩,他依然能?#21152;?#20843;千亩的市场份额;市场在缩小,但是他的市场?#21152;新?#21644;市场空间却在大幅?#20173;?#21152;,并且原来没有辐射的区域,现在也有很多农户专门来找他;种植面积在减少,就要看减少的是哪个客户手里的资源,快速成长的零售商会给其他零售商带来致命打击,?#29575;?#19981;少门店只能关门转行。

    北京地区土地托管越来越多,零售商销量?#27426;?#19979;滑,有的甚至直接关门。这些托管基地大部分直接与厂家合作;有的土地托管是当地的村委会把村里的地集中起来统一管理,可能大部分对于植保没有多少经验,尤其是除草剂的应用,针对这种情况,我们与零售商尽可能多做一些药效展示和药效示范,让他们看到产品的真实效果,并且利用我们的技术优势提供高质量的除草解决方案,帮助他们解决?#23548;?#38382;题。种植面积没变,只是从原来的农户零散种植到现在的集中统一种植,订单从原来的N个变为现在的1个,但是这个“1”?#23545;?#22823;于原来的“N”。

    零售商当中也有几个走街串巷、赶大集卖货的,看上去也比较?#37327;啵?#20294;是这些客户往往是看着市场上哪些产品卖得好,就想方设法窜货,以?#22270;?#20914;击市场,倒逼有固定场所的零售商?#23548;郟?#36825;样最后谁都不挣钱。市场本来就难干,再不挣钱,那这样的销售就失去了它存在的意义。其实这类客户也明白这样做的问题所在,于人于己都是不利的,但是他们在推广产品方面没有自己的思路,或者技术非常欠?#20445;?#27969;动销售只能窃取别人现有的劳动成果。这类客户想要转变也是比较快的,因为他们明白这?#20013;?#20026;是不正确的,只是缺少能够让他们自己独立生存的方式方法,要么选择固定场所,经营好自己的区域;要么选择几个市场上差异化的产品,自?#33322;?#36367;实地进行推广,凭借他们独有的?#37327;?#20184;出,重新定位后应该干得会更好。

    现在企业做产品可以说是非常正规和谨慎,必须确保每个产品投放到市场上的安全性和效果的稳定性。?#27426;?#27599;年市场上都会出现这样那样的药效和药害问题,随意加大用药量,要么把产品的适用作物弄错,导致农作物出现药害;或者没有对症下药,没?#20449;?#28165;合适的用药量,或者没有正?#20998;?#23548;?#23452;?#37327;,导致药效变差。出?#31181;种?#38382;题的原因大部分在于零售商的产品运用?#22270;?#26415;指导欠缺或者不到位,没有发挥农作物医生对症下药、科学指?#21152;?#33647;的作用,针对这些客户群体,我们就应该多进行集中培训,做好?#27426;?#19968;指导,让他们成为真正的农医生。

    狼多肉少的时代,就看谁有独到的锐利武器,才能捕到得以温饱的猎物。零售商在产品和农户之间起着至关重要的作用,让他们拥有与时俱进和创新的观念、产品运用和科学指导的技术、独有的吃苦耐劳的精神,重新武装起来,才能在更加激?#19994;?#20892;资战争中取得更大的胜利。

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